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Consulting

 

Se lancer dans le conseil en indépendant peut être très tentant : responsabilités, autonomie… Toutefois, il ne faut pas minimiser les difficultés, surtout lors des premiers mois.

La définition d’une offre de conseil, tout comme la création d’une entreprise, se mûrit. Donc pour assurer la pérennité de son activité, mieux vaut prendre son temps avant de se lancer. 

Pendant ce temps de réflexion, se faire encadrer par des professionnels du métier (formateurs, coachs ou consultants) permet également d’apprendre plus rapidement les bonnes pratiques et d’éviter un certain nombre d’erreurs. 

En outre, une fois le projet élaboré, il est indispensable de le faire valider par une ou deux missions qui serviront de test. Un projet excellent sur le papier peut en effet révéler des failles une fois mis en application. Ces essais permettront donc de le valider ou de le retravailler si besoin.

Cibler une offre porteuse

Avant de déterminer son offre, il faut connaître le marché auquel on s’adresse ainsi que ses besoins, sans quoi vous risquez de vendre des services dont personne n’a de réelle utilité.

Un conseil : faire sa propre étude de marché. Pour cela, « il faut délimiter un panel de prospects très ciblé à interroger. A l’issue de ces rencontres, il faut arriver à avoir une idée très précise du client. Une fois connaissance faite avec le marché, on peut déterminer les prestations à valeur ajoutée.

Ensuite, il faut recenser ses compétences et cibler un créneau plutôt étroit. Offrir une diversité de prestations peut être tentant mais mieux vaut opter pour une stratégie de prudence et de crédibilité vis-à-vis du client. Il sera en outre plus difficile d’obtenir des références sur un nombre élevé de services.

Fixer un tarif raisonnable

Se pose ensuite la question du tarif à appliquer. Il va varier en fonction de la prestation, plus ou moins pointue et individualisée, mais également en fonction des caractéristiques des entreprises clientes et de sa propre notoriété.

Enfin, il faut savoir que les prix acceptés par l’administration publique sont généralement bas et fixés par les appels d’offres.

Si cette esquisse de grille tarifaire incite à privilégier les entreprises de grande taille, il faut se méfier car la concurrence y est particulièrement forte. Il est en outre plus délicat de s’introduire dans un groupe pour une première collaboration sans avoir déjà un contact.

Ne pas négliger la prospection

Une des difficultés du métier réside dans la nécessité de s’astreindre, par soi-même, à des tâches peu attrayantes. A la différence du travail en entreprise, le consultant est tout seul pour gérer son temps.  Pour ne pas laisser s’empiler les factures ou négliger les relances par courrier, il faut se fixer des plannings très serrés. Cela permet à la fois d’organiser son travail mais aussi de prévoir des plages horaires dédiées aux tâches les moins plaisantes.

Parmi celles-ci, la prospection est souvent redoutée par les consultants indépendants. Pourtant, « après l’euphorie des premiers contrats obtenus, il ne faut pas relâcher son activité commerciale car, au bout de six mois à un an, il y aura besoin de réamorcer la pompe ».  D’où l’importance de contacter de nouveaux prospects de façon régulière. « Au début, un consultant doit dédier 40 % de son temps au commercial. Ensuite, en régime de croisière, on peut réduire ce temps de moitié. » Se fixer des objectifs chiffrés, en termes de temps et de résultats, permet également d’entretenir la motivation. « Il est toutefois important que ces objectifs soient réalisables, sinon ce n’est qu’une source de découragement ».

Par ailleurs, il est déconseillé d’externaliser complètement l’activité commerciale. « Rencontrer le client fait partie du métier. Un consultant progressera moins vite s’il ne fait pas cet effort. Sans compter que c’est prendre le risque d’être dépendant de certaines structures. »

Construire un réseau

C’est non seulement un bon moyen de développer son activité mais également de limiter l’isolement. Les associations de consultants (syndicats professionnels ou associations régionales) permettent d’échanger avec d’autres professionnels. « Des réseaux affinitaires se créent également naturellement entre consultants d’un même secteur d’activité. » Rencontres lors de missions, anciens collègues, confrères de formation : il ne faut pas laisser passer les occasions de tisser de nouveaux liens professionnels ou amicaux.

Il est également possible de travailler avec des partenaires, « trois à cinq consultants avec lesquels on va pouvoir mutualiser l’action commerciale ». Une organisation psychologiquement très appréciable et qui permet d’élargir son offre et d’envisager de nouveaux prospects, à condition de choisir des coéquipiers avec des activités complémentaires à la sienne.

Et si vous ne vous sentez pas prêt à franchir le pas, le portage salarial est souvent mis en balance avec l’indépendance. « Il peut servir de transition pour un certain nombre de personnes. » Entre six mois et deux ans de portage permettent de se tester, de débuter en bénéficiant d’une structure mais tout en restant plus indépendant que dans un cabinet. « Le portage permet d’acquérir progressivement de l’autonomie tout en prenant confiance en soi. »

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